多くの経営者とお話をさせて頂く中
よく聞くのが「強みがわからない」と言う事です。
先日もある方からの紹介で知り合った経営者の方
「今までは独占状態でしたが今では大手の参入で競争が激しくなって来た」
この様なお話でした。
詳細まではお話出来ませんが、高齢の社長さまで
地方のとある分野では一斉風靡したらしいですが、今では競争激化
シェアを引き渡して右肩下りの状況だそうです。
それにも増して、景気の良い時代に大量に人も増やしそれが今になっては
余計に固定費を上げているのも課題の様です。
よくある勝者の歩み方ですね。
この相談に対する私の見解です。
改めて「御社の強みは何？」です。
ここを深掘りするといくつかの強みが見えて来ます。
「地域に根ざした実績を持っている」
「営業に強い会社（多くの顧客と繋がっている)」
この2点です。
「地域に根ざした実績を持っている」
これは圧倒的な強みで、よそ者の大手には中々超えられない実績です
規模や資本諸々では大手には敵いませんが、根ざした実績は強みです。
「営業に強い会社（多くの顧客と繋がっている)」
今、多くの中小企業では良い技術やプロダクトを持っていても
営業（マーケティング)に苦戦しております。
今のモノが溢れる時代、しっかりと売り込める営業がいる事は強みです。
この2点を踏まえ
今までの様に、自社の顧客に営業して「売込む」だけで無く
自社とお付き合いする事で「得をする、勝たせる」事を積極的に進めます
そこを徹底的に追求する事で、更に信頼関係が高まり
企業間絆が深くなり、その結果事業に結び付き
お客様がお客様を紹介して頂ける関係作りを作る
これが今風の進め方になると思います。
もう少しだけヒントを
営業は売込みでは無く、お客様の困ったをヒアリングする
「コンサル営業」を進めて行く。
これは言葉では簡単ですが、実は入り口が難しく
一見さんには「困った」を教えて頂けません。
この「困った」を教えて頂けるのは「先ずは信頼関係」になります。
この「信頼関係」は一朝一夕でできる物では無く
過去の足を使った営業から産まれる物です。
特にネットからのお客様からは頂けない大切な財産です。
この「信頼関係」から産まれたお客様の「困った」を
社内で共有するのです。
この「困った」を解決できる会社が「自社の顧客」の中にいないか？
ここを徹底的に分析します。
自社の顧客を「自社をトップにしたコミュニティ」に置き換えます。
お客様の「困った」を違うお客様に「解決」して頂く
間を取り持つ訳です。
巷でよく言う「マッチング」を広い意味で行うのでは無く
「自社内のコミュニティ内」で「マッチング」を行い
その中で「貨幣が流通する」流れをサポートするイメージです。
理屈上ではこんな感じですね。
「弊社とお付き合いさせて頂ければ、御社の困っただけで無く、他社の困った対応のお仕事受注にもお手伝いしますよ」
的なブランディングに強みを活かします。
ここを強化する事で
冒頭の自社の強み
「地域に根ざした実績を持っている」
「営業に強い会社（多くの顧客と繋がっている)」
を徹底的に伸ばす事も出来、大手には真似できない
細かなサポートや信頼関係を強固に出来ると考えます。
この様なお話をさせて頂いております。
これは他の様々な業種にも応用が可能です
ぜひ、参考にして見て下さい。
イメージはこの様なポータルです『総務ポータルサイト』
現場からは以上です